Сервис квест-экскурсий Questcity
Многобукв в этой статье помогут тем, кто готовится к выходу или организации crowdfunding кампании. Все последующее описание это мой-наш личный опыт и реальный пример того, как вся процедура краудфанданга проходила у нас.
По существу. Занимался разным бизнесом до того как дошли до краудфандинговой кампании. Была и посуточная аренда и несколько точек квеструмов, но именно от квеструмов решили двигаться с командой дальше и перевести этот опыт (квеструмов) в дигитальную сферу. Так начал зарождаться проект Questcity.
На момент написания статьи сервис уже умер 🙂 мы закрылись из-за пандемии в 2020 году по вполне понятным причинам. Львиная доля пользователей-клиентов были именно туристы, поэтому и пришлось закрыться. Но если немного добавить описания проекта, questcity был сервисом для создания и выполнения интерактивных и познавательных квестов или маршрутов через мобильное приложение и так же и marketplace. Его можно было скачать в Google Play и App Store (уже удалили приложение).
По мере развития проекта с собственниками пришлось вложить порядка 40к евро (по 20к от каждого собственника). Это были все деньги, что мы могли себе позволить и мы ударились в потолок. Запустили первую версию приложения (MVP – minimum viable product) и уже стали получать первых клиентов, но оборот все равно был достаточно смешной (не более 500 евро в месяц).
Мы хотели двигаться агрессивно. Решение, которое у нас было позволяло масштабироваться и захватывать новые рынки. Но у нас не было ресурсов, поэтому пришли к мысли, что нам нужен краундфандинг. Он идеально подходил тем, что можно получить внимание со стороны и пользователей и инвесторов одновременно и при этом не потерять существенную долю компании.
Kickstarter
Первая и совсем очевидная мысль была сразу пойти на Kickstarter. Но там история финансирования приложений очень грустная. Мало дигитальных-мобильных проектов, которые получили там хорошую поддержку. Плюс всякие особенности и требования к регистрации фирмы, наличие счета в UK. Для Эстонской компании в принципе проблем не было, мы даже подготовились и открыли счет бизнес в Revolut (UK) специально для этих целей. Но в итоге год оплачивали комиссию за “обслуживание” счета и закрыли его так и не воспользовавшись им.
Другие альтернативы – Fundwise
По мере того как мы обсуждали какими площадками воспользуемся мы искали перечень местных Эстонских альтернатив. Пообщались с Fundwise и познакомились с предложением Funderbeam. С компанией Fundwise сразу же нашли общий язык и очень приятного куратора. Нам удалось понравится менеджерам и мы стали ознакамливаться с условиями.
Условия и цены
Ух здесь оказались очень злые цены. На тот момент (а это был 2018 год) условия были следующими:
- 1200 евро нужно было оплатить за начало кампании
- 1200 евро после успешной-завершенной кампании
- 1% от собранной суммы. (на тот момент у них был такой ценник, сейчас, конечно, он поменялся)
Не знаю чем мы там думали, но желание было очень велико 🙂 и Fundwise казался хорошей картой, хорошие отношения, все вроде бы пошло как по маслу, да, дорого, но если у них есть инвесторы, то почему бы и нет.
Важный момент. Fundwise нестандартная краудфандинговая платформа. Во время кампании предлагается стать инвестором – получить часть компании, а не купить сервис. Fundwise позиционируют себя как платформу совместного финансирования для предпринимателей и инвесторов.
Подготовка
Мы стали работать с нашим менеджером Fundwise. Получили предварительное одобрение и оплатили первый счет в 1200 евро. Далее началось самое сложное. А именно:
- проверка бухгалтерии
- преобразование компании, изменение устава
- составление всех документов:
- описание проекта
- составление бизнес плана: куда потратим все деньги?
- бизнес модель
- маркетинговый план
- финансовый план
- quick pitch, короткая презентация для публикации на сайте.
- создание видео
Перечитывая все письма с менеджером, пришел к пониманию, что все эти процессы заняли достаточно много времени. Начали в конце февраля и запустили кампанию в мае. Как потом узнал, мы еще оказались достаточно шустрыми в подготовке всех документов и всегда оперативно реагировали и исправляли все неточности.
А теперь о самом важном
Снова о подготовке! 🙂 Предыдущий абзац говорит о “входных” документах. Без них вообще никуда и ничего не сдвинется. С ними мы проделали титаническую работу и изрядно выдохлись. Но здесь и самый важный пункт. Выдыхаться нельзя! Нельзя начинать кампанию, просто ради того, чтобы ее начать. Магии не случится. Вы должны уже сначала найти инвесторов-аудиторию как бы это абсурдно не звучало. И здесь наверное была наша главная ошибка.
- Стартовая аудитория
Теперь, конечно, с позиции будущего уже легко судить о том, что было в прошлом. Но тем не менее понимаешь о чем говорят и другие авторы статей и владельцы кампаний. Перед кампанией важно наработать аудиторию, которая будет вас поддерживать. А еще лучше, ведущих инвесторов. В этом и заключается парадокс, вы кажется приходите за деньгами к площадке, потому что у них есть инвесторы и надеетесь, что на вас обратят внимание, но на самом деле вам нужно все сделать самим. И это, безусловно, очень странно.
Если раздавать какие-то советы, то как всегда в start-up движении модно говорить о трех F – family, friends and fools. Именно они и будут вашими первыми деньгами: семья, друзья и “дураки”. Если у вас не получается убедить друзей и членов семьи инвестировать хотя бы часть денег, то наверное с вашей идеей что-то не так.
Забегая вперед именно наработанные 2F > семья и друзья поддержали львиную долю краудфандинг кампании.
Ну и об очевидных вещах. Благодаря изначальной аудитории продукт не затеряется среди прочих кампаний. Вам нужно подумать над историей, возможно, уже сделать PR кампанию о том, что вы собираетесь выйти на площадку. Сделать отдельную landing страничку, запустить счетчик запуска и прочие уловки. Вам нужно создать красивую историю и получить аудиторию, которой будет интересно следить за вашими успехами или неудачами :), не сомневайтесь, они точно будут!
- Стартовые инвестиции
Помимо подготовленных документов нам еще удалось переговорить со всеми знакомыми, родными и близкими. Проект был правда хорош и удалось найти львиную долю инвестиций среди близких людей еще перед стартом кампании. Если бы не они, кампания оказалась бы провальной, поскольку все остальные привлеченные средства составили всего около 30% от нашей минимальной цели. Вот и делайте выводы.
- Работа с журналистами
Я уже сказал, что маркетинговый план и его реализация должна начаться еще до того, как начнется кампания. Участвуйте в конференциях, публикуйтесь на разных площадках, создавайте инфоповоды. Вы должны быть на слуху, если кто-то попытается ввести в Google название вашей компании он-она непременно должны найти несколько интересных статей на этот счет.
В нашем случае мы опубликовались на различных местных площадках, побывали в телевизионных выпусках, были главными партнерами на конференции разработчиков, посвященная мобильным играм.
Старт Краудфандинг (Crowdfunding) кампании
Казалось, что мы сделали все идеально! Все документы, описание, провели работу с инвесторами и друзьями, сделали несколько статей, подогрели интерес и использовали популярную инвестиционную площадку Fundwise. Запуск компании наметили на инвесторский день, организованный Fundwise.
Кстати, если желаете посмотреть как выглядела наша заявка, то она все еще активна на Fundwise.
Момент казался идеальным. Инвесторский день, мы ведем презентацию и прямо во время презентации говорим, что мы запускаем кампанию! Эйфории не было предела! 🙂
Но! Как всегда во всех красивых историях бывает огромное жирное Но :). На старте от желаемых минимальных 30 000 евро мы получаем всего 5 000 евро. Вы можете найти множество других статей на тему того, что для всех краудфандинговых кампаний самыми главными являются начало и конец кампании. Именно в эти моменты и происходят основные вложения в кампанию и это правда! 🙂 СОВЕТ! Этот фактор вам не стоит недооценивать, именно поэтому вся подготовка к старту кампании имеет такое колоссальное значение.
В нашем случае получается один из двух патронов (начало и конец кампании) был использован. Наш результат 5000 евро и как по классике жанра все остальное время эта сумма оставалась неизменной почти до самого конца.
Конец кампании
Следующий патрон пришелся на самый конец. Мы сильно поработали еще раз над коммуникацией и срочно стали пытаться исправить положение вещей. Благо нам удалось это сделать и мы дополучили благодаря предварительным наработкам еще + 32000 евро (наши 2F) + в конце еще удалось добрать +2 000 евро от остальных инвесторов.
В итоге история получилось успешной. Мы собрали 39 360 евро от минимально желаемых 30 080, хотя наш запал был и на более высокую сумму.
Lessons learned. Или что я вынес из всей этой кампании?
Это был прекрасный опыт. Тяжелый, стрессовый, требующий молниеносного реагирования, готовности быть постоянно на связи в любое время суток, но пройти его было интересно и полезно. Кампания у нас удалась! Супер! Но бизнес? Бизнес – нет, загнулся 🙂 (можете почитать статью о продаже фирмы Questcity здесь). К этому вам тоже придется быть готовыми. Вы можете чувствовать невероятную мотивацию от того, что вы делаете, но не забывайте, что после краудфандиговой кампании вам нужно будет и дальше много работать и, возможно, ваш бизнес вообще умрет (как наш) через несколько лет, а может и нет 🙂 кто его знает, но пробовать всегда стоит!
А еще если у вас есть дополнительные вопросы относительно нашего опыта с радостью отвечу в комментариях. Эту тему можно было расписать на минут 30 чтения 🙂 нюансов как всегда очень много.